Petr SkodaPodle analýzy CB Insights z roku 2026 selže 43 % startupů kvůli nedostatečnému souladu produktu s trhem. Produkt sice funguje technicky, ale nikdo ho nechce v takové podobě, v jaké byl postaven. U zakázkového softwaru a interních systémů pro výrobní a logistické firmy je riziko stejné, jen se o něm méně mluví: rozpočet na vývoj je schválený, dodavatel dodá funkční aplikaji nebo AI asistenta, ale po půl roce ho nikdo nepoužívá, protože neřeší problém, který lidi ve firmě skutečně mají.
Validace nápadu není totéž co validace produktu
Validace nápadu probíhá ještě před zahájením vývoje a ověřuje tři věci: zda identifikovaný problém skutečně existuje, zda ho cílová skupina vnímá jako dostatečně závažný, a zda je ochotná za jeho řešení zaplatit časem nebo penězi. Validace produktu naproti tomu probíhá až během vývoje a ověřuje, zda konkrétní implementace řešení potřebám uživatelů odpovídá. Naprostá většina neúspěšných projektů přeskočí první fázi úplně. Firma i dodavatel se rovnou pustí do stavby, protože „je přece jasné, co je potřeba".
Dvě chyby, které dělá skoro každý
První je potvrzovací zkreslení (confirmation bias): lidé mají přirozenou tendenci vyhledávat a interpretovat informace tak, aby potvrzovaly to, čemu už věří. Když se zeptáte kolegů nebo klientů, jestli by nový nástroj používali, odpověď „jasně, to by se hodilo" se snadno vyloží jako důkaz zájmu, i když ve skutečnosti jde jen o zdvořilost (tzv. courtesy bias). Skuteční zákazníci chtějí být milí a nechtějí kritizovat něčí nápad do očí.
Druhá chyba je sekvenční přístup k vývoji: nejdřív se postaví kompletní řešení a teprve pak se ukáže trhu. V prostředí, kde je cena prototypu relativně nízká ve srovnání s cenou plného vývoje, jde o jeden z nejnákladnějších omylů. Maximalizuje totiž čas a peníze investované předtím, než přijde první reálná zpětná vazba.
Jak se ptát, abyste získali pravdivou odpověď
Metodika Customer Discovery doporučuje soustředit se výhradně na minulé chování, nikoli na hypotetické preference. Otázka „Používal byste nástroj, který by vám automaticky hlídal stav skladu?" vygeneruje nespolehlivá data, protože lidé odpovídají na základě toho, co si myslí, že chcete slyšet. Otázka „Jak jste naposledy zjišťoval, že vám dochází materiál na skladě? Co vám na tom přišlo nejotravnější?" naopak odhalí skutečné chování a skutečnou bolest.
Užitečný je i koncept Jobs to be Done: zákazníci si produkt nekupují pro produkt samotný, ale „najímají" ho ke splnění konkrétního úkolu v konkrétním kontextu. Pokud pochopíte úkol, zjistíte, že skutečnou konkurencí vašeho budoucího systému často není jiný software, ale excelová tabulka, papírový deník nebo telefonát mistrovi směny, a právě tahle alternativa musí váš produkt reálně porazit.
Proč na tom trváme i u nás
Přesně z tohoto důvodu stavíme spolupráci na fixní vstupní analýze procesů a příležitostí pro automatizaci nebo AI, než padne rozhodnutí o vývoji. Cílem není prodat audit navíc, ale ověřit, že problém, se kterým přicházíte, je skutečně tím, který stojí za investici, a že navrhované řešení bude mít od prvního dne reálné uživatele, ne jen technickou dokumentaci.
Pokud plánujete interní systém, AI asistenta nebo automatizaci procesu a nejste si jistí, jestli řešíte správný problém, rádi se s vámi o tom pobavíme ještě předtím, než padne první řádek kódu.
Zdroje
- Ries, E. (2011). The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Crown Business.
- Maurya, A. (2012). Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works (2. vyd.). O'Reilly Media.
- Blank, S. (2013). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win (2. vyd.). K. & S. Ranch.
- Fitzpatrick, R. (2013). The Mom Test: How to Talk to Customers and Learn if Your Business Is a Good Idea When Everyone Is Lying to You. Robfitz.
- Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. HarperCollins.
- Nickerson, R. S. (1998). Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises. Review of General Psychology, 2(2), 175–220.
- CB Insights. (2026). The Top Reasons Startups Fail. Získáno z cbinsights.com.